Как написать продающий текст: магические формулы, книги о копирайтинге

Как написать продающий текст на миллион? Нужны знания, практика, тесты. Накапливать опыт нужно постепенно, с основ. Цель поста — дать исчерпывающую базу знаний для начала и подкрепить ее примерами из практики. Готовы штурмовать азы продающих текстов? Начинаем!

Сколько стоит работающий продающий текст? В России заказчики берут 10, 30, 100 и даже 1000 долларов за 1000 знаков. Потрясающе: целый доллар за 1 удар по клавише! «Да я в день до 10 тысяч таких ударов могу сделать!» — скажете вы. Но текст тексту рознь, и есть люди, которые словом способны продать дом или автомобиль. Как вы думаете, поскупится ли владелец целой сети автосалонов отдать 1000 долларов, если ему предложат взамен прибыль с продаж на сотню-другую тысяч?

Как создать рекламный текст - карикатура

Так вот, такой копирайтер – на вес золота, и чтобы стать им, нужны знания. И я предлагаю вам начать прямо сейчас, с этого поста знакомиться с искусством написания продающих текстов.

Сегодня мы рассмотрим самые азы: научимся строить так называемый каркас эффективного текста, но обратим внимание, что единой формулы не существует: каждый случай уникален и нельзя подгонять его под единый стандарт. То, что может сработать с одним покупателем, с другим обречено напровал. Но всё же есть общие элементы, которые объединяют разные тексты.

Формулы продающих текстов

Этот пример ассоциации наглядно показывает психологию покупателя.

  • Вы находите рыбу;
  • ГОЛОДНУЮ рыбу, то есть ловите момент, когда она очень хочет есть;
  • нанизываете червячка на крючок, да не просто червячка, а:
  • сочного, вкусного, жирного червячка (ммм…);
  • забрасываете удочку.

Другими словами, вам нужно конкретно определить желания целевой аудитории, изучить её, потом понять, что, когда и зачем ей это нужно, и наконец – дать ей именно это.

А теперь попробуем убрать одно из вышеперечисленных действий. Например, ваша рыба сыта или вместо червя вы ей подсовываете кусочек яблока, или у вас нет удочки, или вместо рыбы в воде у вас плавает, скажем… деревянная рыбка. Будет клёв? Нет, конечно же!

Продающие тексты: как писать

А теперь посмотрим на ситуацию с точки зрения рыбки (покупателя) и рассмотрим знаменитую формулу продающего текста AIDA, которая рассказывает, как написать продающие тексты. Её должен знать каждый уважающий себя копирайтер.

В написании рекламных статей также может быть полезен пост «Как правильно написать статью для сайта«.

Суть формулы AIDA

Attention. Внимание: жирный червь! По-другому – заманчивое предложение, выраженное в нескольких словах.

Пример. Внимание! Акция -20% на всю бытовую технику!

Interest. Интересно, а это действительно то, что нужно? Подплывём поближе, рассмотрим со всех сторон. Подвоха не обнаружено, ведь крючок и леска хорошо замаскированы. Иными словами, клиент должен видеть всю прозрачность предложения. Начиная «мутить воду» (то есть использовать банальные фразы наподобие «самые низкие цены», «квалифицированные специалисты» и пр.), мы рискуем спугнуть клиента.

Помните: каждый покупатель – это скептик, который во всём ищет подвох. Одно неосторожное слово – и все старания идут насмарку.

Пример. В честь Дня рождения компании (или других инфоповодов) мы дарим скидку 20% на всю бытовую технику! (Комментарий: День рождения или другие события не должны быть вымышленными)

Desire. Желание. Вот она – добыча: аппетитная, ничем не угрожающая, беспомощная. Рассказывая потенциальному клиенту в красках о том, какие преимущества он получит после покупки товара, мы тем самым вызываем желание обладать им. Главное – найти слабое место целевой аудитории, прежде чем вы создадите продающий текст: то, к чему она неровно дышит; то, что болит и требует лечения. Воздействуя на эти «болевые точки», мы подталкиваем человека к покупке (вспомните, как аппетитно выглядит картинка на коробке конфет: руки так и чешутся, чтобы купить её).

Пример: Телевизор Смарт ТВ 49″ по цене обычного телевизора — полноценный кинотеатр с доступом в интернет в вашей квартите!

Помните: мы продаём не товар, а решение проблемы.

Как писать продающие тексты начинающему

Товар – это лишь средство, а вот боль (проблема) – мощный мотиватор (если его правильно активизировать с помощью нужных слов) к действию (излечению или разрешению внутреннего конфликта между желанием и возможностью).

Покупатель — жадный скептик. без доказательств ваши слова – это просто слова. Чтобы написать продающий текст, который убедит сделать покупку, нужно подкрепить написанное действием. Приведите статистику покупок, отзывы клиентов об успешности решения их проблемы, пообещайте вернуть деньги за товар, если он не сработает и пр.

Action. Действие. И здесь наша рыбка попадается на крючок. Она хватает червячка, удовлетворяет свою потребность в еде и отдаёт взамен своё тело и душу. Люди вкладывают часть своих сбережений, чтобы избавиться от проблемы с наименьшими потерями и стать счастливее.

Последний этап призывает к действию: позвонить по телефону, заполнить форму заказа, написать письмо и пр. Без него попытка создать продающий текст, который увеличит эффективность продаж, близка к нулю.

Пример. Оформите заявку на сайте прямо сейчас — и получите ценный подарок к покупке!

Пишем рекламный текст: карикатура

Формула PMHS

Популярная альтернатива формуле AIDA. PMHS давит на болевые точки клиента и показывает ему путь выхода из ситуации.

  • Pain — от англ. «боль». Что болит у клиента, который хочет купить у вас продукт? Например, его мучают боли в спине из-за неудобной кровати.
  • More Pain, или больше боли. Что грозит клиенту в будущем, если он не купит ваша продукт? Например, ухудшение состояния спины и как следствие — качества жизни. 
  • Hope. Теперь важно дать надежду, что состояние клиента станет значительно лучше и он поправится, сможет жить полноценно.
  • Solution. Покажите товар лицом и расскажите, как именно он сможет помочь. Расскажите о магических свойствах матраса.

Как написать продающий текст для интернет-магазина

Введите в Яндексе фразу «Купить мясорубку в Москве» и вы увидите, сколько продавцов пытается «впарить» вам эту полезную мелочь. Если вы её действительно хотите купить и при этом относитесь к роду Homo Sapiens, то наверняка не остановитесь на первом попавшемся сайте, появившемся в результатах поиска. Вы будете некоторое время искать самые выгодные предложения прежде, чем сделать покупку. Выбирать себе вещи методом «тыка» могут только очень богатые люди.

Краткость — сестра продаж

Покупатель хочет получить всю информацию очень быстро, поэтому необходимо описать суть в первых 1-2 предложениях и сделать остальной текст лаконичным и структурированным (списки, подзаголовки). У вас есть всего лишь заголовок и 1-2 предложения, чтобы «зацепить» клиента и заставить его прочесть весь текст. Иначе он сбежит к конкуренту.

Покупатель хочет, чтобы его убедили, что этот товар – как раз то, что ему нужно. Поверьте: ему тоже не в радость шерстить весь Интернет и проводить сутки напролёт за компьютером, чтобы выбрать эту несчастную электромясорубку. Так вот, если его действительно «зацепит» написанный продающий текст, он уйдёт и немного погуляет по сети, сделав закладку.

Приведите клиенту причины остаться на сайте и сделать покупку

Не найдя ничего более интересного, покупатель вернётся к вашему тексту и купит товар. Или вовсе не будет никуда ходить и закажет нужную вещь.

Возможен и 3й вариант: он почитает супер полезную информацию о товаре, которую вы написали в красках, найдёт точно такой же девайс у конкурирующей фирмы по более низкой цене и купит товар у неё, а не у вас, и продающий текст сыграет в пользу конкурента.

О чём это говорит? О силе убеждения. Вы должны убедить человека, чтобы он приобрёл что-то именно у вас, а не у кого-то ещё. К примеру, у вас выше цена товара, но вы предлагаете бесплатную доставку по городу, что делает покупку более выгодной. Этот момент порождает ещё одно правило того, как написать продающие тексты. Изучайте не только целевую аудиторию, но и конкурирующие сайты.

Рассмотрим пример с М-Видео. Покупатель при переходе в карточку товара сразу видит уникальные предложения магазина:

  • бонусные рубли за покупку;
  • купоны;
  • возможность оформления товара в кредит по недорогой цене;
  • предложение «Нашли дешевле? Снизим цену!»;
  • скидка за онлайн-оплату 5%.

Как вы думаете, уйдёт ли клиент к конкуренту после такого залпа выгодных предложений? Возможно, но далеко не каждый. Главная задача текста на любой странице интернет-магазина — дать потенциальному клиенту максимум причин остаться и совершить покупку.

Продающий текст для интернет-магазина

Отзывы к товару

Собирайте реальные отзывы клиентов. Если вы умеете писать фиктивные отзывы — вперед! На рынке продающих текстов все средства хороши. Однако не стоит публиковать слишком слащавые, размытые отзывы без конкретики, делать их одинаковыми. Отзывы о товаре - текст для интернет-магазина

Выгоды от использования

Заметьте: сначала указываются выгоды от покупки в интернет-магазине, а потом уже преимущества и характеристики товара. Подобная тактика вполне оправдана: если покупателя устраивают условия покупки, он переходит к чтению продающего текста о самом продукте.

Пример с той же самой мясорубкой:

Продающий текст о товаре в интернет-магазине

Лучшие книги о продающих текстах и копирайтинге

Чтобы учиться продажам, стоит читать книги великих людей и делать свои выводы, внедрять их опыт на практике. Приведем здесь несколько лучших книг о копирайтинге продающих текстов.

  • Дэвид Огилви и его труд «Откровения рекламного агента». Тираж книги — более миллиона копий. Автор раскрывает приемы продаж с примерами.
  • «Продающее письмо. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов» от автора Дэна Кеннеди. Здесь вы научитесь продавать через электронные письма, узнаете об особенностях текстов для е-мэйл рассылок.
  • «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают». Автор данного творения — известный в России копирайтер Дмитрий Кот. Книга хороша тем, что создана для обучения продажам именно в странах СНГ с учетом особенностей менталитета славянских народов. Труд Дмитрия Кота — это чистая практика, основанная на его собственном опыте продаж через тексты.
  • «Копирайтинг массового поражения». Книга от директора рекламного агентства «Студия Дениса Каплунова», успешного копирайтера. На живых примерах он учит созданию «вкусных» продающих текстов, рассказывает выигрышные приемы и подходы для наращивания продаж.
  • «Гипнотические рекламные тексты». Скорее всего, вы слышали о Джо Витале и даже смотрели фильм «Секрет». Он раскрывает простую магию создания продающих текстов, предлагает гипнотические фразы, которые способны чудесным образом превратить потенциального покупателя в реального.

Выводы

 Итак, чтобы сделать предложение максимально эффективным, необходимо:

  • изучить потребности ЦА, влезть в её шкуру;
  • пообщаться с клиентом, для которого пишете текст: разузнать, какие выгоды может предоставить его бизнес; в чём его уникальность, непохожесть на конкурентов; предложить организовать какую-либо акцию, скидку, конкурс и пр.
  •  в начале статьи огласить проблему (задеть «болевую точку»), привлечь внимание;
  • пообещать людям то, что избавит их от проблемы;
  • указать достоинства товара и «убить» конкурентов словесным выстрелом в спину;
  • привести доказательство того, что товар/услуга действительно «вылечит»;
  • дать пинка: «Наберите наш номер телефона – и мы решим поставленную задачу…», «Поспешите! До такого-то числа вы сможете купить что-то со скидкой!» или что-то в этом роде. В последних предложениях можно указать убойное предложение, от которого невозможно отказаться. Всё это обсуждаемо с клиентом, и если он более-менее адекватен, то согласится потратить немного своего времени на разъяснение важных моментов. В этом пункте также нужно указать, как человек может сделать покупку: набрав номер, заполнив форму сайта и пр.
  • И, конечно же, сохранить читабельность текста и принять во внимание критерии качества статей.
18.02.2013 / Копирайтинг / Теги: , / Комментарии: 1
Похожие записи
Отзывы: 1
  1. декстер
    09.06.2014 в 05:10 – Ответить

    все верно сказано

Добавить комментарий